Intervista a Kira Broda, specialista Acquisto prestazioni presso SWICA «Può essere difficile mettere da parte il proprio ego»
Come nascono i prezzi delle prestazioni delle assicurazioni malattie, ad esempio in caso di malattia, infortunio o maternità? Kira Broda è specialista Acquisto prestazioni presso SWICA e in questa intervista ci dà un’idea del suo lavoro quotidiano.
17.07.2023 | di Elena Gass
Signora Broda, probabilmente non sono in molti a sapere cosa faccia esattamente una specialista Acquisto prestazioni. Come descriverebbe il suo lavoro presso SWICA?
Gran parte del mio lavoro consiste nel negoziare contratti con vari fornitori di prestazioni, ad esempio, per esami e trattamenti medici e ospedalieri e per prestazioni di cura. Il nostro obiettivo è chiaro: vogliamo negoziare le prestazioni e i prezzi più interessanti possibili per la nostra clientela. L’assicurazione obbligatoria delle cure medico-sanitarie è relativamente limitata da questo punto di vista, perché l’Ufficio federale della sanità pubblica (UFSP) stabilisce le prestazioni in essa incluse, le cosiddette prestazioni obbligatorie. Con le prestazioni dell’assicurazione complementare disponiamo di un margine di manovra più ampio. Ma nell’ambito delle mie attività quotidiane lavoro anche ad altri progetti, soprattutto nelle aree della prevenzione e dello sviluppo di nuovi prodotti.
Qual è stato il suo percorso professionale?
Provengo dal settore medico. Ho studiato medicina e ho lavorato in ospedale come medico per alcuni anni, quindi per molto tempo mi sono trovata dall'altro lato del tavolo delle trattative. Questo mi aiuta molto durante una negoziazione, perché conosco molto bene i problemi e i processi degli ospedali.Sono approdata all’Acquisto prestazioni più che altro per caso, perché mi interessava molto il sistema sanitario e il lavoro con gli assicuratori malattie.
Nel suo lavoro deve negoziare con molti interlocutori diversi e mediare tra loro. Ha mai la sensazione di non accontentare nessuna delle parti?
Quando le persone coinvolte in una trattativa hanno idee molto diverse, il lavoro può essere molto impegnativo. Per noi dell’Acquisto prestazioni, gli interessi delle persone assicurate hanno la precedenza. Io non tratto come persona privata, ma come rappresentante di SWICA. L’obiettivo è ottenere il meglio per le persone assicurate. Vogliamo poter offrire prestazioni il più possibile complete e convenienti, ma dal momento che la soddisfazione della clientela è la priorità assoluta di SWICA, non pretendiamo di essere sempre l’offerente più economico sul mercato. Questo rappresenta senz’altro un vantaggio nelle trattative.
Dal momento che la soddisfazione della clientela è la priorità assoluta di SWICA, non pretendiamo di essere sempre l’offerente più economico sul mercato. Questo rappresenta senz’altro un vantaggio nelle trattative.
Kira Broda, specialista Acquisto prestazioni presso SWICA
Come si svolgono le trattative?
Quando negoziamo con un ospedale, ad esempio, siamo soliti incontrare la controparte negoziale in loco, almeno per il primo appuntamento. Può trattarsi di medici, CEO, CFO o di rappresentanti tariffali dei fornitori di prestazioni.Gli incontri si svolgono perlopiù allo stesso modo: durante la visita dell'ospedale abbiamo modo di conoscere più da vicino la struttura. Successivamente nel colloquio, fornitori e acquirenti di prestazioni si scambiano informazioni su prestazioni aggiuntive e prezzi. La particolarità è che, per quanto possibile, ogni prestazione deve essere descritta in modo trasparente. A volte si entra molto nel dettaglio, dalle dimensioni del balcone nella camera del paziente alla scelta dei giornali e delle riviste disponibili.
Cosa succede se le parti non riescono a raggiungere un accordo?
Può succedere che le richieste e le aspettative delle persone coinvolte siano molto diverse. In questi casi sono necessari diversi incontri e a volte le trattative si trascinano per mesi. Tuttavia, i fornitori di prestazioni e gli assicuratori hanno un interesse comune a trovare una soluzione soddisfacente per tutti e quindi si impegnano di conseguenza.
Qual è l’aspetto del suo lavoro che le piace di più? E di cosa farebbe volentieri a meno?
L’aspetto che personalmente mi piace di più sono proprio le trattative: il contatto diretto con i fornitori di prestazioni, lo scambio di informazioni e gli obiettivi e le visioni con cui si affrontano le trattative. E, non da ultimo, la sfida di riuscire a trovare alla fine un punto d'incontro con la controparte negoziale. Altri aspetti del mio lavoro possono essere talvolta un po’ monotoni, come il monitoraggio e il controllo dei contratti negoziati, ma è interessante vedere in seguito cosa si è ottenuto con il proprio lavoro. Però preferisco il lavoro operativo a quello amministrativo.
Qual è la sfida più grande nel suo lavoro?
In una trattativa, a volte può essere difficile mettere da parte il proprio ego. Quando ci si presenta al colloquio si è convinti della propria offerta e si desidera che venga accettata, tuttavia spesso bisogna accontentarsi di arrivare a dei compromessi. Non si può rifiutare un’offerta solo perché non soddisfa le proprie aspettative. Alla fine non si tratta di me, ma delle persone assicurate e di ciò che possiamo offrire loro come SWICA.
